最近发现了一个现象：山姆会员店的水果，居然比专做水果的百果园好吃！又好吃又便宜！可是山姆凭什么能做到呢？
就找了接触过山姆供应链的小伙伴聊了聊。
逻辑是什么呢？
1、
最近两年，经常在小红书上看到有人晒山姆的商品。
说实话，一开始我也是怀疑的。
心想无非就是营销动作。
但是，一个多月前，第一次去了山姆，从此就离不开了。
现在家里的各种食材，主要都在山姆买。
第一个月在山姆花了快1万块钱。
而且，我和我爱人在山姆还买了好多预制菜。
谁要说预制菜赛道不行？反正我是不认的！
为啥山姆能让我和我老婆这么忠诚呢？
道理不难。
它的模式，都直接印在了自己的墙上——
第一，只有买会员才能购物。
会员费成为了山姆最主要的利润来源。
但是只要你是会员，其他商品，山姆就不再怎么额外挣钱了。
第二，山姆提供的是品质足够好、同时性价比足够高的商品。
为了保证品质，有这么几点，是山姆做的动作。
选址一定在郊区——让售价里，房租的成本降到最低。
包装特大、都是预先包装——于是，包装、储藏的成本也最低。
SKU少——于是，单个SKU能实现更大销量，也给了山姆更大的溢价权。
专门的选品团队，保证选品够好。
这几点加在一起，让用户付的钱，全花在品质上。
而不要花在房租和其他成本上，保证了山姆的性价比。
反正，特别适合我这种因为经济形势，收入降级、又不甘于消费降级的中产。
但是，
很难得的是。
我在山姆买了好多次水果——
买过葡萄柚、草莓、哈密瓜、蓝莓。
一般在超市买水果，难免踩雷。
这些水果，不仅仅没踩雷。
而且比专门做生鲜水果的百果园，还好吃、还便宜。
在有山姆之前，我比较过各种水果外卖的水果。
结论是：
百果园>盒马>美团买菜。
但是，山姆不管在品质还是价格上，都优于百果园。
这就不一般了。
毕竟山姆是个综合超市，百果园可是专门只做生鲜。
综合的比专业的做得还好。
于是，我就找了给山姆供过货的一家供应商，问了问山姆是怎么做到的。
2、
给山姆供货很难。
山姆对所有商品的要求，叫做“有会员价值”。
啥是山姆要求的会员价值呢？
二者必居其一——
要么，你这个产品，能提供别的地方买不到的好体验。
要么，你这个产品，能提供别的地方买不到的好价格。
体验或价格，且是别的地方买不到的。
这就是山姆的采购标准。
而且，山姆对供应商的要求，并不是只要拿到了供货资格，就可以高枕无忧的。
他的采购，每隔一两个月，还会找你要求“进一步提高会员价值”。
有些供应商扛不住压力，只能价格一降再降。
3、
你说到一般的超市，采购要选择品质好、价格低的商品，这谁不知道嘛！
关键为啥山姆能做到呢？
第一，要“好”还是“全”，首先是个选择的问题。
大多数超市，你要开门卖货，品类总得全吧？
油盐酱醋、黄瓜白菜啥都得有。
但是，只要你要求“全”，难免就会遇到今天黄瓜不好、明天白菜不好。
可是超市商品得全嘛，不好，也得有。
山姆，则是“你要不好，我今天宁可不卖”。
甭管商品全不全。
只有好的，才能在山姆上架。
于是，你会发现，上周买了葡萄柚，觉得好吃，想下周再买点儿。
结果下周一看，没了。
热门的烤鸡、烤猪肘，今天有没有，全看运气。
因为放弃了商品的“全面”，绝对的“优质”才能实现。
第二，稳定的优质、稳定的高性价比，使得山姆征服了中产用户。
这些更有购买力的用户、更大的单品销售规模，
使得山姆变成了厂商眼中的好渠道！
不仅仅有销量，还能带品牌。
于是，山姆的采购人员有了在厂商面前的议价权。
对于很多品类。
10年前，最强势的采购是家乐福的人。
但是今天，山姆的采购，就是最强势的采购。
第三，有了议价权，就能买到好商品吗？
采购人员还要够好，能够用好议价权，知道怎么拿议价权换回用户价值。
山姆的采购和管培生，必须要海外留学的硕士。
而且，这些高素质的人，人均管理的SKU远少于同行。
按说，
每天的工作，正常的采购应该都在外面找供应商，喝酒、聊天呀。
山姆的采购，管理的SKU更少，应该更清闲才对。
但是，反而他们总加班。
加班的原因，和很多互联网公司一样——
会议太多。
他们大量的时间在总部开会。
会上，
会有总部的商分、行研，分享行业信息、同行价格和各种业务数据。
在各种培训和严格要求下，
山姆的采购，专业度显著领先于其他零售商的采购。
只有山姆的采购，谈价格时，
能看着你的选材和工艺，直接报出生产成本。
所以，才能杀到最低的价格。
第四，山姆给了这些采购，极大的授权。
一般的超市，总得有店长，正常应该是店长订货、店长决定陈列、背门店的交易额。
但是，山姆的店长，只是个工具人。
背交易额的，都是采购。
采购决定了选品、决定了供货。
也决定了每个门店怎么陈列、做哪些额外的活动。
而店长呢？
只负责上货、盘货、收银、客服等等没有含金量的管理工作。
4、
所以，山姆的品质和性价比，首先是个放弃了“品类全面”、只追求“品质优先”的模式选择。
定义了用户价值，并做出取舍，才有后面的结果。
而具体供应链管理的过程，在我看来，反而不难。
是决定了用户价值后，持续投入之下自然而然的结果。
5、
当我研究越来越多企业的供应链时，我也意识到——
供应链管理方式，
其实是你定义的用户价值，向供应商传递的过程。
山姆找供应链要“品质”，就放弃了“全面”。
百果园找供应链要“全面”，那“品质”就肯定难以保证。
蜜雪冰城要的是“低成本”。
所以，就要重投入建厂、控制原产地。
但是，投入越多，就会越失去灵活性。
蜜雪冰城不可能像喜茶那样频繁上新。
SHEIN要“灵活性”。
快速上新、小量打版。
就注定不可能靠自动化、标准化，实现大规模下那么低的成本。
供应链管理，首先是：
品质、全面、廉价、灵活，四个要素的取舍和排序。
在取舍之后，我就发现，其实蜜雪冰城和苹果，供应链管理的模式如出一辙。 #你不知道的行业内幕
原文：https://twitter.com/jike_collection/status/1623747935786930178
0 评论