那些卖不掉的衣服，最后去了哪里 #你不知道的行业内幕

那些卖不掉的衣服，

最后去了哪里

最近联系了几个老熟人，发现一件有点奇怪的事。

这几个人，都是前几年在渠道这端打过交道的实体店老板。各自做着不同的品类，在不同的城市，平时也没什么往来。但最近隔三差五地，就会听说谁谁去广州了，谁谁开始倒腾尾货了。

不是一个人，是好几个。

我就想，这不可能是巧合。这些人在实体零售做了好几年，对这行的感知比谁都敏锐。他们不约而同地往同一个方向走，一定是看到了什么。

于是我认真研究了一下这件事。

尾货从哪里来？

每到备货季，上游品牌要提前几个月下生产订单。没有人真的知道三个月后消费者要买什么，只能预测，然后多做一点保险。品牌方有压货给经销商的习惯，经销商有压货给零售商的冲动，这条链上每个人都在做同样的动作，多备一点，以防不够卖。

结果每到季末，这条链上每个节点都会剩一些货。剩得少还好，剩多了就变成问题。衣服这东西季节性极强，过了这个季，下一年的新款早已上来，去年的款在消费者眼里就是旧货。

这是做服装的人心里都清楚的现实：库存不是意外，是结构性的必然。每年都会有，每个价位段都会有，每个品类都跑不掉。

还有一个近几年新出现的来源，是直播电商带来的退货。服装直播的退货率高得出乎很多人预料，部分品类能到七成甚至更高。退回来的货不可能重新以原价上架，只能走清货渠道。也就是说，直播卖得越火，退货越多，流入尾货市场的货就越多。

这些货最后往哪里去？

服装行业里有清货这一说，但一直没有认真追过这条线的终点。这次我认真查了一下，所有的线，最后都指向同一个地方。

石井

广州白云区，有个地方叫石井。

行业里有一句话，说中国40%的服装库存，最后会在石井消化掉。我不知道这个数字是否精确，但每一个做过这行的人听到这句话，都觉得差不多是这样。

石井有一片市场群：庆丰、锦东、银马，几个市场连成一片，加起来一万多家店铺。这里不是批发正价货的地方，这里专门消化那些卖不掉的。品牌的季末库存、工厂的超量余货、退货积压、外贸尾单，各种来路的货，在这里汇聚，然后再次被分发出去。

真实的石井

石井的开市时间是凌晨四点半左右。对，不是九点，不是早上八点，是凌晨四点半！！比菜市场还早，来扫货的人，有的是当天就要赶回外省的进货商，有的是要早点拿货下午开直播的主播，有的是常驻广州专门给海外买家搜货的中间人。

市场里每一层楼都有搬运工守着揽活。你拿完货，他帮你搬到楼下物流公司，收十块钱，顺手给你打好包。货可以暂存在档口，逛完一圈再统一取走。这个效率，是长期形成的默契。这点和我们武汉的汉正街很像，我们这把这个职业叫做“扁担”。

还有一个细节：在庆丰市场里，你能看到来自非洲的商人，长期驻扎，整车整车地扫货，打包发回非洲。对他们来说，石井的货拿回去卖还是有相当利润的，因为两个市场之间有巨大的信息落差。

电影《万箭穿心》剧照

这件事让我感同身受。

做服装这几年，我见过一些品牌方的库存被处理掉，但我从来没想过具体是怎么处理的，去了哪里，经过了哪些人的手，最后以什么价格到了谁手里。我们这一端把货推出去，那一端就消失了。

现在我知道了，那些货并没有消失，而是进入了另一套完全平行运转的体系。

倒爷

短视频上大家都把这件事叫做信息差赚钱。

这个说法是对的，但说得太轻巧了。我想说清楚这个信息差究竟差在哪里，因为只有搞明白这一点，你才能理解为什么有人在这里赚到钱，也有人进来交了学费出去。

 1.货在哪里？

石井一万多家店铺，每天都有新货进来。但哪个档口今天来了一批好的品牌库存？哪个仓库这周要清仓？哪个工厂刚交完一批出口订单、手里有大量余货要处理？这些信息不公开，不贴在门口，也不发布在任何平台上，全靠时间和人脉慢慢积累。因为租金便宜，这些仓库大多都在城中村，地形错综复杂，违章建筑一大堆，外地人进来了不迷路都算好的，更别说能找到靠谱的货源。

所以市场里存在一种专门的职业，叫跑楼，每天在各个市场之间穿梭，收集货源信息，卖给有采购需求的买家。信息本身就是商品，知道得越早越准，钱就越好赚。

2.是货值多少。

这是真正需要积累的东西。市场里有一种常见的交易方式叫走份，这个词你可能有点陌生，不是一件一件卖，也不是按斤称重。一份货打包卖，就不让你挑款挑码，整份拿走。这份货里有多少含金量，有多少是真正的品牌库存，有多少是品质不错的外贸货，又有多少是没人要的死码和滞销款，全凭买家自己判断。也许一份是100件，里面80件短袖，10件羽绒服，10件裤子。 那这就亏大了。

老手三十秒就能给一份货定价：看领口的缝线、摸面料的克重、闻一闻库存特有的气味。新手分不出来，很可能高价拿了一份雷，回去才发现卖不动。

3.货卖给谁？

品牌商要清货，但不知道某个三线城市的折扣店老板正好在找货，那个折扣店老板想进货，但不知道广州某个仓库这周正在低价清仓。两边都有真实的需求，但信息没有连通。

做这行能赚到钱的人，一定是在进场之前就知道货卖给谁。不是进了货再去找买家，而是手里已经有稳定的下游，再去上游匹配合适的货。这个顺序一旦反了，就容易出事。

这门生意的本质，并不是倒卖衣服，是接通两端本来断掉的信息。你站在中间，上游有你信任的货源，下游有你熟悉的买家，这段距离就是你的钱。

搞明白这件事，在任何生意里都能当个零成本的倒爷。

一件尾货的完整流转

品牌 / 工厂货压仓库，急着变现→一级尾货商整仓买断，大批吃进→二道贩子信息连接，赚差价→下游买家摊贩 / 折扣店 / 网店→消费者买到便宜的衣服

如果你对这个生意感兴趣，有几种进场方式。

当跑楼中介，先不动钱几乎零成本

在石井各个市场之间走，摸清哪里有什么货，积累档口人脉，帮有采购需求的买家对接货源，收茶水费或者按成交额提点。不需要本钱，靠的是时间和腿。上限不高，但这是认识这行最真实的方式，也是没有服装基础的新手最稳妥的起点。

少量二批，先从下游往上走几千到两三万

很多档口支持三五件起拿，不强制整包。可以少量进货，发回老家通过摆摊、微信群、闲鱼清货。这条路最适合一个条件：老家有现成的下游，知道什么款好卖，去广州只是找货配货。下游优先，货源其次，顺序不能倒。

直播清货，内容是门槛有流量才做

广州现在是全国直播主播最密集的城市，石井周边聚集了大量做尾货直播的团队。这条路做的人太多了，纯靠价格低已经很难突围。但如果有账号基础，或者能把逛广州市场找货本身做成内容，这反而是差异化的方向。

出口，做海外渠道有外贸关系才玩

石井每天有非洲商人在扫货，打包整柜发走。国内已经打价格战的货，运出去在当地还有可观的差价。这条路的门槛是真实的海外渠道，不是凭空去找，而是本来就有连接的人才适合做。

这行有一个特点：越认为自己聪明，越容易上当。

新手的经典踩坑

1

把贴牌货当品牌尾货买。大量所谓品牌库存是贴牌货剪掉标签伪装的，外观极难区分。没有鉴货经验，高价买进，回去才发现卖不动。

2

走份货里暗藏死码。整份打包的货，热门款可能只有三成，剩下是没人要的尺码和滞销款。老手一眼能判断一份货的含金量，新手容易把雷当宝。

3

看货看上头，一次进太多。市场里货真的便宜，便宜到让人觉得不多拿就亏了。资金全压在货上，下游消化不了，就变成死库存。这是最常见的死法。

4

有货源但没有下游。很多人去广州拿完货才发现不知道卖给谁。这个顺序一旦搞反，就是在用真金白银买教训。

研究完这些，我突然觉得，这个世界的万事万物都像一场蝴蝶效应。

某个品牌的生产部门，在六月份的一个下午开了个会，决定这季外套多备两万件，以防卖断货。

就这一个决定。

季末，这两万件没卖完，进了清货渠道。流到广州，进了石井某个仓库。跑楼的人发现了，通知了正在找货的主播。主播拿了一批，当天下午开播，其中一部分又被退货退回来。退回来的货再次流转，最终有几百件被一个从山东来的批发商打包带走，发回老家，进了某个县城的折扣店。

那件外套最后被谁买走，已经无从追溯了。

这条链上每一个人，做尾货的、跑楼的、开直播的、来广州进货的，其实都不是凭空存在的。他们存在的理由，是因为更上游的某个地方，有人做了一个多备一点的决定。

这就是这个行业运转的方式。上游的每一个动作，都会在下游某个地方找到它的出口。多生产了，就需要有人清货，清货的人多了，就需要有人整合信息，信息整合起来了，又推动了下一轮的流转。

我们都在同一套系统里

by @风小海  #你不知道的行业内幕